部下くん
こんにちは。なべすけです。
もしあなたが、部下くんのようなお悩みを抱えているとすれば、ぜひこの記事を読んで欲しいです。
結局「数字の事で頭がいっぱい」だとお客様の話が入ってこない。昨日の商談がまさにそうだった。要は“余裕がない”状態なんですよね。発言の真相心意とか仕草の変化とかを見ている余裕が無い。ボクが考えている事は最後に提案する数字だけだった。そんなヤツが契約取れるわけないよ。
— なべすけ＠27歳営業マン (@nabesuke410) September 28, 2021
今日こんなツイートをしました。
自分自身への戒めの気持ちも込めてこの記事を書いています。
契約が取れないのはなぜか。
この課題を根本的に考えていきます！
目次
契約の取れない営業マンは邪念が多すぎ！
契約の取れない理由。
あなたは何を思い浮かべますか？
行動量が足りていない！
努力が足りていない！
提案の内容が悪い！
上司によく言われる言葉ですよね。
しかき、根本的には全部違います。
営業マンを3年やってようやくわかったのですが、契約を取れない時は必ずと言って良いほど『邪念』が入っています。
この邪念が営業マンの契約を邪魔するのです。
邪念が多いとお客様の話が頭に入らない
先日に営業に行った際。
とても反省する事が多かったので、ここに残しておきます。
9月末日。
今月はお問合せの状況もかなり悪く、目標達成に向けてかなり苦しい状況でした。
そんな中会社から言われることは「どんな手段でも良いから達成しろ！」ということ。
そのお客様に合うかも分からない高額なプランを準備して僕は商談に向かいました。
ヒアリングをしていてもお客様の言葉が入ってこない。
メモを取りながら「あれ、今なんて言ったっけ？」というような状態。
なんとか提案を済ませましたが、やはり「検討します」と…
あれこれ切り返してみますがこの状態ならもう手遅れ。
商談が終わってボクが感じたのは「今月の達成は終わった」ということ…
どうですか？
今振り返りながら思ったのですが、まあとても『自分勝手』ですよね。
こんな営業マンが売れるはずがありません。
営業マンの契約を邪魔する『邪念』とは？
・商品をよく理解していない
・上司に怒られるのがコワイ
・契約取れない自分がダサい
こんな感じでしょうか。
自分への戒めの気持ちも込めて考えてみました。
もしもあなたも同じ状況にいたら、見直してみて欲しいです。
目標/ノルマの事を考えすぎ
会社の上司という人はおそらく数字のことばっかり言ってきます。
上司だから仕方ないんですよね。
対上司の自分、対お客様の自分。
営業マンはこれを器用に使い分ける必要があります。
商品をよく理解していない
この状況も契約を取る上で凄く邪魔になります。
ヤバイ、こんな質問されたらどうしよう…と考えてしまうからですね。
自信を持ってプレゼンテーションが出来るように商品理解を深め、ロープレなどで練習しておきましょう！
上司に怒られるのがコワイ
失注したら怒られる、また上司に詰められる…
目の前に座っているのはお客様のはずなのに、頭の中に思い浮かぶのは上司のことばかり。
こんな状態では、お客様の声をしっかり拾えません。
上司だからそういうよなーくらいに割り切る気持ちも大事です。
契約取れない自分がダサい
自分の同期はしっかり成果を出しているのに…
結果を出せなかったら自分カッコ悪いよな…
これも同じですね。
あなたの目の前に座っているのは、お客様です。
ベクトルの向きをお客様の方向に変えてみましょう。
営業マンはお客様に『愛』を伝える仕事！
では、営業マンの仕事がうまくいく時はどんな時か？
それは、「お客様のためになりたい！」と心の底から思えた時です。
会社の数字とか上司の声とか自分の成績とか、、調子がいい時ってそんなこと一切考えていないんです。
お客様の声がスッと入ってくる。
この人の状況を改善してあげるために自分は何ができるだろうか。
今自分ができる最善の行動は何か。
そんなことを考えるようになってきます。
会社の数字状況が厳しい時。
上司から怒られるのがコワイ時。
自分がカッコ悪く思えてしまう時。
もちろんそんな時もあるかと思います。
営業マンなら誰でも追い詰められます。
自分は契約をしにいくんじゃない。
お客様のためになる事を話に行くんだ！
商談の前にぜひ自分にお客様への『愛』を思い出させてみて欲しいです。
まとめ
さて、本日は自分への戒めも含めて記事をまとめてきました。
もしもあなたが、スランプ状態に陥ってしまった時にチラッと見返して欲しいです。
それでは、最後までご覧いただきありがとうございました！
さて。
今日もお客様に愛を伝えにいきましょう！！
