クーリングオフ。
現在の僕の課題である。
高単価で提案するロジックも安定してきた。
お客様の予算ギリギリの戦いを攻める力もついてきた。
しかし、クーリングオフになってしまう。
（ぼくの会社では、クーリングオフのことを『CO』と呼ぶので、ここからはCOと書きます）
正直なところとても悔しい気持ちでいっぱいなので、午前2時の葛藤を記事にまとめてみます。
僕なりの原因分析記事となります。
目次
契約後にクーリングオフが出てしまうのはなぜか。
結論からいきます。
契約を取りました。はい、満足。
僕の高単価契約がCOになる理由。
正直、これのせいだと思います。
結局のところ、二流営業マンなんだよね。
カッコよくない、普通に。
もちろん、契約書を書き終わったあと、若干の話はするし、すぐに帰るなんてことは絶対にない。
ただ、どこか安心した表情が出てしまっているのではないか？
そう感じる。
僕の前の上司からこんな言葉をもらったことがある。
会社の中でも正真正銘のトップセールスマンの上司だ。
『勝負をかけていれば、COは必ず出ます。だからCOになることは問題じゃない。重要なのは、なぜCOになったかを追求すること。COが出たからといって縮こまる必要は全くない。正解のCOは必ず次の商談に活きる。』
その当時も刺さりまくった言葉だけど、今もまじで刺さっている。
（メンタルきているので、泣きそうだ笑）
今回のCOを次に繋げるには、高速PDCAを回すしかない。
・・・ということで、僕のPDCAをどうぞ
なべすけ
【原因分析】ゴール設定が『契約をとること』
契約後内心では安心してしまっている自分がいて、それがわからないうちにお客様に伝わってしまっているのだと感じる。
僕のゴールが「契約をとること」に設定されてしまっているためだ。
【改善策】契約後にしっかり『ピロートーク』を入れる
「営業マン クーリングオフ」と検索窓に打ち込み、色々とググってみたが、クーリングオフの防止策としては、契約後にどれだけしっかり話ができるかに尽きるようだ。
確かに僕の商談では、とにかくここがうすい。
契約しただけでは、お客様はやはり不安になる。
「本当にこの契約してよかったのかな？」
なんて考え始めてしまうかもしれない。
デキる営業マンなら、やはりお客様の心理状態に敏感だ。
ここで予防線を張らない手はない。
営業マンのピロートークとして、いろいろあると思うが僕はまず以下のようなことを気を付けてみる
ヒアリング中に気になったことを掘り下げる
相手のことをもう一度褒める
「実は・・・」と相手との共通点を出していく
自社の商品を使うことで、どのように変わっていくか語る
次回の連絡予定、アポイント予定を入れておく
などなど考え始めると結構できることあるなって感じ。
契約はスピーディーに行う
これだけのフォローアップをしようと思った時に、気になってくるのが時間だ。
例えば2時間の商談だったとして、もし上記の話を全部しようと思ったら、平気で時間が足りなくなる。
契約までの時間を短縮する必要がありそうだ。
フォローアップの時間をしっかり取るために、時間に余白を持たせる。
これが重要だ。
なべすけ
まとめ
キャンセルが出るのはなぜか。
それは、お客様の心が冷めていってしまったから。
お客様の心が冷めて行かないように営業マンである僕がしっかり契約後もフォローすることが大事。
一流の男になりたい。
かっこいい男になりたい。
そうやって言う割には、全くかっこいい働き方ができていなかった、と反省。
内面もイケメンに生まれ変わるのは多少の時間は必要かもしれないが、根気強く、努力を続けていくこととする。
引き続きよろしくお願いします。
