部下くん
こんにちは！なべすけです。
こんなお悩みをかけている新人営業マンの方、多いですよね。
実は、僕もそうでした！
今検討していないので大丈夫ですよ。
こんな感じの断り文句を言われて全然うまく行きませんでした。
テレアポのヒアリングがうまくなるために何をしたらいいのか。
僕がテレアポのヒアリングで意識するようにした事を今回の記事では紹介していきたいと思います！
目次
テレアポのヒアリングは『質問の仕方』が勝負。悩みを引き出すコツ。
さて、記事を読んでくださっている営業マンの方も忙しいと思いますので、簡潔に結論からお伝えします。
テレアポのヒアリングのコツ、、
それは、具体例を織り交ぜた質問をすることです！
こんな質問をしていませんか？
部下くん
こんな感じの質問です。
実際僕もこんな感じの質問をしてしまっていました。
みなさんはこれ、どこがアウトか分かりますか？
せっかくの機会なので、お客様の気持ちになって考えてみましょう。
みなさん、こんな感じの営業電話がかかってきたらどう感じますか？
部下くん
・・・このくらいのタイミングで、
めんどくさい営業電話じゃん。
と言う感じのことを思うはず！
この心境の時に、「状況いかがですか？」と聞かれても、切りたい気持ちが強すぎて答える気持ちになりませんよね。
めんどくさい電話は「お客様への負担」が多すぎる！
なぜ瞬時にお客様に電話を切られるか。
それは、めんどくさい電話と思われているから。
なぜめんどくさいか。
それは、お客様が考えることが多いから。
この人が求めている答えはなんなのか？
そもそもいきなり電話をかけてきたコイツにそんなこと話していいのか？
たった1秒の間にお客様の中に無数のお悩みが広がります。
ストレスが多すぎます。
そして結局「まあ、めんどくさそうだしいっか。」と断り文句を言ってしまうのです。
ここをしっかり理解しておくことが大事です。
具体例を織り交ぜた質問をする
では、この状況を改善していきましょう。
どうしたら、お客様の負担を減らせるでしょうか。
それは、質問の中に具体例を織り交ぜてあげることです。
こんな感じで聞いてみましょう。
部下くん
どうでしょうか？
先ほどの質問と違い、「あー確かにうちもそんな悩みはあるなあ。」と一瞬でも思ってもらえそうですよね！
ここが大事です。
質問を受けながら、お客様は具体例を元に、自分の状況はどうか？を想像することができます。
しかも、これならある程度どんなふうに答えていいのか大体のイメージも湧いてきます。
もちろん、百発百中ではありませんが、すぐに切られる可能性を減らすことはできます！
営業マンはお客様への気配りがすべてといっても過言ではありません。
お客様とのファーストコンタクトである、テレアポでも気遣いを大事にしましょう！
具体例を織り交ぜる時の注意点
よし早速実践しよう！と思ったそこのあなた！
1点だけ注意点があります。
具体例が長くなりすぎてはいけません。
先ほどの質問で言えば、「▲▲（具体的なお悩みの例①）」と「■■（具体的なお悩みの例②）」の部分です。
ここで、具体的な例を永遠と語る・・・なんてことはやめましょう。
例えばですか、僕は塾や家庭教師の営業を個人のお客様に向けてしているので、
「数学の計算はできるけど、文章問題が解けないとか、（具体例①）」
「英語の長文が読めなくて困っているとか（具体例②）」
とよくあるお悩みは一言で言ってあげるくらいが理想です。
悩みが長すぎると、「あーこいつ話の長い営業マンやな・・・」と思われて電話を切られてしまいます。
なべすけ
「商品の話はせずに、まずは5分間しゃべてみろ。」
これは、ぼくが新人の頃に営業部長からテレアポについてアドバイス頂いたお言葉です。
具体例を織り交ぜた質問をして、お客様が話始めたとして、その後どうすれば良いかとのことです。
営業部長のお言葉をお借りするなら、「商品の話はせずに、まずは5分間しゃべってみろ」をいうことです。
お悩みがでてきたからといってすぐに商品の提案をしてしまっては、相手の信頼を得ることはできません。
「まあ、結局営業マンだよな」と思われてしまい終了です。
だから、一言目でお客様の心を掴んだら、商品の話は一旦置いておいて、5分間雑談するのです。
そのことを考えるようになったきっかけは何だったのか？
なぜその悩みを解決したいと思っているのか？
悩みが解決できたら、どうしたいのか？
などなど、ふかーくお客様のお話しを聞いてあげてください。
お客様も話している間にだんだんと悩みが具体的になってくると思います。
そこで、初めて商品の話、アポイントの話を持ち出すのです。
なべすけ
今でも覚えているのですが、そのアドバイスをもらってから、最初にアポを頂いたお客様とは、気づいたら30分程電話でお話ししていました。
みなさんもぜひ取り入れてみてくださいね。
まとめ
まとめると、営業マンは相手への気遣いが大事ということです。
テレアポの第一声で何をいうか？
お客様はここで全てを感じとるわけです。
この人は気遣いができる人ななのか、そうではないのか。
みなさんもお客様に頼られる営業マンになりましょう！
それでは、また次回の記事でお会いしましょう。
最後までご覧いただきありがとうございました！
