部下くん
こんにちは！なべすけです。
部下くんのようなお悩みをおこちの営業マンの方、多いのでは無いでしょうか。
やっぱり僕もテレアポのクロージングがうまくいかずに悔しい思いをすることは今でもあります。
今回の記事では、クロージングトークでの「粘り方」を紹介しますので、みなさんのトークスクリプトの中にも加えていただけると幸いです。
それではよろしくお願いします！
目次
テレアポのクロージングはこうやって粘れ！【トーク例も紹介】
それではさっそく行ってみましょう。
今の状況はこんな感じです。
お客様「うーん、そうですねぇ・・・」
お客様が迷っています。
ここであなたが何か仕掛けなければ、断り文句を言われて電話を切られてしまう！
そんな局面です。
この場合、お客様より先に、こちらが提案を出してあげることが重要になりますので、以下の3つおポイントを意識して、粘りましょう！
②逃げ道をしっかり準備してあげる
③感情に訴えてあげる
詳しく解説していきます！
①YESを言いやすくしてあげる
いきなり電話をかけてきた営業マン。
話の感じも良かった。
でもやっぱり初めての人だし大丈夫だろうか・・・
高い商品を売りつけられるかもしれない・・・
お客様の中にはこんな不安があります。
どんなに感じが良くても、話を聞いてみたくても、やはり自分から「アポをお願いします！」なんて言いにくいですよね。
だからこそ、営業マンが道を作ってあげるのです。
トーク例①：「ちょうど近くを回っておりますので」
このように言ってあげましょう。
そうすると、迷っていたお客様は「あーそれなら・・・」と決断いただけることも多いです。
ちなみに、実際に近くを回っている必要はありません。
迷っている背中をポンと推してあげるための決まり文句として覚えておいてください！
応用編としては、以下のような形で提案しても良いかもしれません。
・ちょうど13日か16日であればご予約に空きが出たんですよ！
・13時か15時なら、ちょうど空きがありまして！
なべすけ
②逃げ道をしっかり準備してあげる
このように感じるお客様もいらっしゃいますよね。
確かにどうしても「営業マン＝契約を取りに来る」っていうイメージはありますからね。
警戒心がどうしても強くなります。
しかし、ここで「お話し聞いていただくだけもでよいので〜」などと営業マンが言ってしまってはいけません。
それでは本当に話を聞くだけになってしまうケースが多いです。
トーク例②：「ご決断はお客様にお任せいたしますので」
この言い方で逃げ道がしっかりあることを伝えてあげましょう。
営業マンの仕事は、お客様に必要な情報や提案をしっかりと提示することです。
最終的に判断されるのは、お客様ですから、この言葉に嘘偽りはありません。
逃げ道を作るのを嫌う営業マンがおりますが、それは完全に営業マン都合。
実際にアポに言ってしっかり必要性を伝えることができれば、契約に至るケースがほとんどです。
お客様に逃げ道を示すことができないのは、営業マン自身の「自信のなさ」の表れでもあると言えます。
なべすけ
トーク例③「自社で始めるかは一旦別の話としても、このタイミングでしっかりご検討されるのが重要なんです」
塾や家庭教師であれば、受験勉強を始めるタイミング。
保険であれば、今の年齢のタイミング。
不動産であれば、移転までの準備期間。
契約をするとかしないとか以前の問題として、お客様が悩まれているタイミングは重要なタイミングであることが多いです。
まずは話を聞いてもらって、しっかり「今から始める重要性」をその人に合わせた形で提案してあげましょう。
そのあとの決断はトーク例②のように、お客様に任せるだけです。
なべすけ
③感情に訴えてあげる
最後のパターンは感情に訴えてあげるタイプです。
いろいろ話していると、最後はもうお客様もよくわからなくなってきます。
ぶっちゃけ。笑
こうなったらもう感情を揺さぶるしかありません。
あなたの熱意、本心、情熱を伝えてアポをいただきましょう。
トーク例④：「やる気は待っていてもでてきませんので」
何を始めるにしてもそうですが、家の中でじっとしているだけでは、やる気なんて湧いてくるものではありませんね。
お客様に行動をしていただくことによって、初めてやる気がでてくるのです。
だから、「営業マンに会う」という行動を通して、やる気を出すきっかけを作って欲しいというロジックでクロージングにつなれていくのです。
トーク例⑤：「私がしっかり●●の提案をさせていただきますので、ご安心ください。」
自分と会うメリットはなんなのか。
これをしっかり伝えましょう。
もうここまで来てしまったら、感情に物を言わせるしかありません。
なべすけ
テレアポのクロージングで粘る際の注意点
ガチャ切りされるまで受話器を絶対におくな！
こんなことをいう上司はちょっと過激すぎるかもしれませんが、トーク例を身につけると、全部使いたくなるんですよね。笑
しかし、粘ってもいいのは最大でも3回まで。
それ以上粘ってもお客様にとっても不快になることが多いですし、こちらとしても非効率です。
お客様の心に響きそうなクロージングトークを3回繰り返して、それでも無理なら、再度連絡をする約束をするか、もしくは潔くあきらめましょう。
ここまでやってアポをもらえないのなら、仕方ないと割り切りましょう。
まとめ
さて、今回はクロージングでの粘り方をご紹介してきました。
正直、クロージングで粘れるかって、フレーズを知っているかどうかだと思います。
瞬時に気の利いた言い回しが出てくるわけないですし。新人営業なら尚更です。
あらかじめ準備しておいた粘りトークをお客様に合わせて展開するとしっかり粘ることができますので、試してみてくださいね。
それでは最後までご覧いただきありがとうございます！
今日もガツガツテレアポしましょう！！！！！
