即決営業はもう時代遅れ？即決狙うべき理由やクレーム防止方法は？

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こんにちは。なべすけです。

新人営業マンの悩み

・即決で契約しろって上司から怒られるけど、そんなの時代遅れじゃない？
・保留でしっかり考えてもらった方がいいような気がするけど…

今回はこのようなお悩みに答えていきます！

なべすけ

僕自身、新卒から営業マンとして4年間家庭教師の訪問販売を4年間行いました。即決型ではありませんでしたが、ランキングでTOP10に入ったこともありました。

今回は、「即決は時代遅れなのか?」という問いに対して、僕の考えや知見をまとめていこうと思います。

営業で即決が取れずに悩んでいる方の参考になれば幸いです。

即決営業はもう時代遅れ？

「即決で契約を取れ！」

さて、こういう事を言う上司は時代遅れでしょうか?
僕の考えとして、「考え方は時代遅れではないが、この言葉自体は時代遅れ」だと感じます。

考え方は時代遅れじゃない

やはり、あくまで即決での契約は狙うべきです。と言うのも、即決を狙いにいくことにより、必要性の根拠が作りやすくなり、業務効率が向上し、自分自身の成長にもつながる、と良いことばかりなんですよね。

部下くん

でも即決で契約するって、なんか押し売りしてる感じが出ませんか?

このような質問が飛んできそうですよね。もちろん即決で契約してもらう際には、クロージングである程度の「一押し」が必要です。

ぶっちゃけた話、即決じゃなくても良いんです、契約さえしてもらえれば。

しかし、あくまで僕たち営業マンの仕事は、お客さまに必要な事を提案する事。即決での契約を狙いに行くことで、お客様にしっかり価値を理解してもらえる可能性が高まるという事なんだと僕は解釈しています。

言葉自体は時代遅れ

これがどういう事かと言うと、たまに即決で取るって言うことの本質を間違えている上司もいるという事です。

これは、もはや言葉が悪いと思っていますが、

意地でも即決で契約しろ。
普通にやったら即決になるから。
保留は認めない。

などなど、ただの根性論になってしまうと、これは時代遅れです。今の若手社員には昭和のノリは通じない、、と言う事です。

あくまで即決を狙うべき理由

さて、ここからはなぜ即決の契約を狙いにいくべきなのかと言うことについて書いていきます。

いろいろと理由はあるかと思いますが、僕は以下の4つが大きいと思っています。

必要性の作るため

一つ目は「必要性を作るため」です。

どんなに高額な商品でも、お客様が必要と感じさえすれば、契約になります。

僕たち営業マンは言い換えれば「必要性作るマン」であり、お客様が1番必要性を感じるのは、話を聞いている商談の場です。

即決を狙いに行く事で、よりこの必要性が伝わりやすくなります。

なべすけ

「後でよく考えてくださいね」と言うより、一生懸命必要性を伝えてくれる営業マンの方がお客様に寄り添う感がでます。

契約単価を上げるため

二つ目は「契約単価をあげるため」です。

ここで書くととてお長くなってしまうので、また別の記事を作成しようと思うのですが、不思議なことに即決の方が、契約単価が上がるのです

これはなぜかと言えば、やはりお客様の熱量が高いのはいつか？ということに関係してきます。しっっかりと商談の流れが作れいれば、営業マンの話を聞いた瞬間がお客様の購買意欲は最大であり、その分こちらの提案も通りやすくなります。多少大きな金額を提案して勝負することができるのがこのタイミングです。

なべすけ

僕が見てきたトップ営業マンの方々も不思議と即決型の営業マンが多かったですし、僕自身も単価の高い契約は即決での契約の際に取れることが多かったです。

コスト削減のため

三つ目は、「コスト削減のため」です。

やはり何度も訪問してご契約をいただくよりも、一度の訪問で決着をつけたほうが費用的なコストも時間的なコストも削減できます。そしてこれはお客様も同じこと。特に時間を大事にされている優秀なお客様はこの辺にはシビアです。簡潔に説明をしてその日に答えを出してくれる営業マンが好かれます。

なべすけ

会社員として活躍するなら、コスト意識は身につけたいですよね。

自分の成長のため

最後は、「自分の成長のため」です。

誰もがそう感じると思うのですが、やはり即決で契約することの方がはるかに難しいです。事前準備から相手がどんなことを気になっているか、その決まらない理由は何かを考えて、先回りしておく姿勢はとても重要です。言葉は悪いかもしれませんが、お客さん任せの契約であれば、これは誰でもできます。

今の時代は、自分の希少価値を高めていくことが必要とされていますから、せっかくなら会社員をしながら自分のスキルを磨いていくのが圧倒的にコスパがいいです。