こんにちは。なべすけです。
本日は、僕の営業しくじりエピソードをしくじり先生風に記事にしていこうと思います。
僕のしくじり経験がみなさんの営業活動に参考になれば幸いです。
それではお楽しみくだだい！
目次
【しくじり】初商談で高額プランを提案したら、やはり破談になった。
初の商談でしくじった僕ですが、それはあるしくじった考え方を持っていたからなのです。
なべすけのしくじり数字
150,000
これがなんの数字かみなさんわかりますか？
まあ、タイトルにも出てしまっているので、ある程度明確ですね。
僕が初商談の時にお客様に提示した月額プランです。
月額ですよ？
年間にしたら、なんと180万円の高額プラン。
わけもわからない新卒社員が提示しているのです、この金額を。
通常、このような高額プランが通るのは、お客様から絶対的な信頼を勝ち取った時。
家庭教師でいうなら、その生徒さんの志望校と現状の課題との差分、それをどう埋めていくかを明確にした学習プラン、料金に見合った実績のある先生。
それぞれの内容が提案できて初めて高額なプランをご納得いただけるのです。
しかし、新卒の頃の僕がそんな提案ができるはずがありません。
ではなぜ僕はこのプランを提案したのか？
自分さえ成功すればよいと思っていた新卒時代
- このプランが通れば、一年目から注目される！
- 初契約で大型案件なんて、おれヒーローじゃん！
- その後も期待を集めて、出世街道まっしぐらやな。
本当に恥ずかしい限りですが、すべて新卒の頃の僕が考えていたことです・・・
今この記事を読んでくださっている営業マンの方の会社ももしかしたらそうかもしれませんが、
新卒の社員には、「新人賞」とか「誰よりも売上を出したらかっこいい」というような考え方が刷り込まれるんですよね・・・
でも、今考えてみたら、これって全部「こっち都合」ですよね。
言ってみれば、お客様にとってはどうでもいいこと。
しかし、大学この頃はある程度サークルの中心にいたりして、舞い上がっていたんです。
営業経験もないのに、自分はできるやるだって信じて疑わなかったんです。
だから、社会に出て営業マンになっても成功できるって。
そんなことばかり考えていました。
営業マンが本来考えるべきなのは、お客様の満足や成功ですが、
当時の僕は、ベクトルは全て自分向き。
ぼくは、自分の成功ばっかり考えてお客様のことは一切考えていなかった営業マンでした。
売れない営業マンの特徴3選
そんな僕のしくじり経験から売れない営業マンの特徴を抽出してみましょう。
売れない営業マンは、以下の「3つのない」が特徴となります。
- お客様の話を「聞かない」
- 商談の準備を「行わない」
- お客様の満足を「考えない」
お客様の話を「聞かない」
とても恥ずかしい話なのですが、初商談の時には、まったくお客様のお話しを聞いていませんでした。
僕がしていたことは、「話を聞いているフリ」でした。
それもそうですよね。
だって、「この契約を取ったら、ヒーローになれる」とか「でも失敗したら上司に怒られる」とか、そんな自分都合のことばかり頭の中にありますから、うまくいくはずがありません。
お客様と話しているフリをして、実はお客様の顔なんか一切見えていないと言う状態でした。
こんなんで契約が決まるわけありませんよね。
商談の準備を「行わない」
準備はほとんど行わず、初の商談に向かいました。
先輩に準備をしっかりしていけよと言われたのにも関わらず、僕がした準備といえば、料金表やその他規約の印刷くらい・・・
自分で文章を書きながら、なんてクソな営業マンだったんだと反省しています。
商談の流れなんて、事前にわかるわけないし、
当日のトークだけでどうにかなると思っていたんですよね。
あとは、前髪とかを気にしてしてましたねw
もうほんと最悪です。
高額なプランを提案しようと思ったら、それだけ受験情報や先生の情報を持っていくべきなのに、かなり間違った考え方をしていた新卒時代でした。
お客様の満足を「考えない」
僕が考えていたこととしては、どうやったら今日提示するプランを納得してもらえるかということばかりでした。
そしてそんな下心が見え見えの話をしていました。
一気に冷めますよねそりゃ。笑
お客様が悩みを解決するためのロジックはゼロ。
言ったら、僕が高額プランの契約を取るロジックだけは完璧だったかもしれません。
しかし、営業マンの仕事は何もいい契約を取ることばかりではありません。
お客様からの信頼を得ることがまずは第一歩。
このことが完全にわかっていませんでした。
営業マンなら、お客さんとしっかり向き合おう
控えめに言って超クソ営業マンだった僕からの教訓となります。
もちろん営業マンにとって、出世したいとか、会社のために貢献したいとか、そういう気持ちも大事。
しかし、そんなことばかり考えてしまうと、結果的に遠回りとなります。
簡単に結果を出しているようなトップセールスマンほど、しっかりお客様に向き合っています。
俺もあしたからお客さんにしっかり向き合った商談がしたい！と思った方は、
今日僕がお伝えした3つの特徴の逆を実践してみてくださいね。
まとめ
最後までご覧いただきありがとうございました！
今回の記事はこれで以上となります。
今後は今回の内容を深堀した記事や、その他のしくじりエピソードも赤裸々に記事にしていきたいと思いますので、よろしくお願いします。
ではまた次回の記事でお会いしましょう！
