営業で即決してもらう為に行う7つのこと。「検討します」の対処法は？

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こんにちは、なべすけです。

今回はこのようなお悩みに応えていきます！

今回の記事では、僕が即決を取るために意識していることをまとめていきます。

「検討します」と言われた時の対処法もまとめていきますので、参考にしてみてください。

営業で即決してもらう為にやるべきこと

僕も新卒の頃は、即決なんてどうやって取るんだ？なんで即決で決まるの？と思っていた時期がありました。

そんな僕が先輩に聞いたり、いろんな本や動画で勉強しながら、即決での契約も取れるようになったわけですが、意識するようにしたのは以下の7つのポイントです。

• 商談の構成を決める
• 気づきを与える
• 検討段階を確認する
• 予算感を把握する 
• 適切に危機感を醸成する
• 課題解決方法を提示する
• クロージングをしっかり行う

ひとつずつ解説していきますが、時間がないよって方は各パートの最後に「この段階のゴール」を記載しましたので、そのポイントだけでも抑えていただければ大丈夫です。

商談の構成を決める

これは、事前準備ということになります。

準備を行わずに商談に臨む営業マンはいないと思いますが、いってしまえばこの段階で即決で契約できるかどうかは、7割くらい決まってきます。

具体的に何をするかと言えば、以下のような店を洗い出し、対策を考えておきます。

• お客様が不安に思っていることは何か
• お客様が欲しい情報は何か
• お客様が今日決めない理由は何か
• お客様の収入（予算感）はどのくらいか
• お客様が解決したい課題は何か

などなど、、出していったら切りがありませんが、要はこの段階でどのくらい先回りして準備しておけるかということです。

最初のうちは、紙に書き出して行うのが良いかと思います。

たまにトップセールスの人で、なんの準備もなしに商談に行ったらノリで高額契約してきちゃった（てへ）みないな方がいますが、それはこれまでの経験則もあると思いますし、目に見えないだけで事前のシミュレーションを頭の中でしっかり行なっています。

気づきを与える

ここからは商談に入ってからやるべきことですが、基本的には、事前準備した仮説を検証していく作業になります。

どんな商談も最初はヒアリングからスタートすると思いますが、このヒアリング段階でいかに「気付き」を与えられるかが勝負です。

ちなみにここでいう気付きとは、営業マンの専門分野についての知識です。

例えば僕の場合は家庭教師を売る仕事、つまりは勉強に関する知識だったので、「今成績が上がっていない原因は何か」「志望校に対して何の勉強をするのが効率的か」など、お客様がこれまで気づいていなかった情報を与えてあげることで、信用性をとりにいきます。

検討段階を確認する

要は、契約までの差分がどのくらいあるかということを把握します。

• なんとなく話を聞いてみたい
• 他社と比較して検討中
• 決裁者への確認が必要

などなど、お客様が契約に至るまでに突破しないといけない問題がいくつかあるはずです。

これを一つ一つ対処していくわけですが、これらの情報はなるべく早い段階で入手できるのが好ましいです。

というのも、商談の終盤になって、「主人に確認しないと・・・」とか「他の会社さんも比較中なんです」と言われてもそれはもう手遅れ。こちらとしても対策のしようがありません。

なるべく早い段階でこのような情報は入手し、対処するのが即決のポイントです。

予算感を把握する

この情報もなるべく早い段階で入手できると好ましいですが、これは直接聞くものではありません。

「今回の契約はご予算はいくらですか？」と聞いてはっきり応えられる方もいないですし、警戒心を煽るだけですので。聞くだけ無駄です。

ではどこから把握するのかというと、予算に関する周辺情報から把握しにいきます。

僕はお客様のご自宅に訪問して商談を行っていましたから、以下のような者が判断材料になりました。

• 家の大きさ
• 止まっている車
• 置いてある家具
• 来ている洋服
• 兄弟の有無（過去の教育投資）
• 習い事や趣味
• お客様の表情

などなど、、実は予算を把握できる周辺情報って実は無限にあります。

要はどのくらいアンテナを高く貼れるかに尽きるということです。

ご自身の扱っている商材や商談方法では、何が予算を把握しうるものになるのか考えてみてください。

適切に危機感を醸成する

具体的な提案に入る前の段階で、お客様にしっかりと危機感を感じていただくことが即決のポイントをなります。

この段階で、一番必要性が作ることができますので、かなり重要なポイントとなります。

しかし、危機感と言ってもどうやって作ればいいんだ？ってなるかもしれませんね。

「このままじゃまずいですよ」とストレートに伝えるのもありですが、あまりスマートなやり方ではありませんし、この方法だとちょっと胡散臭さがでます。

危機感を伝える際のポイントは、必要な情報は全て伝えることです。これでお客様の方から勝手に危機感を感じていただけます。

参考までに僕の例を出しておくと、、、

• 必要量な学習量を数字で伝える
• 必要な成績を数字で伝える
• 期限をしっかり伝える

ということを意識して伝えていました。

課題解決方法を提示する

ここまでに把握した「お客様の課題」「検討段階」「予算感」の情報をもとに、適切な課題解決方法を提案します。

危機感を煽ることは正直誰でもできますが、予算感にあった方法で、かつ、課題もしっかりクリアできる提案をするとなると、難易度が上がります。

予算ドンピシャという提案は難しいですから、この段階では、いくつかのパターンを提案するのが良いです。

マジックナンバーはやはり3です。3つほど具体的なプランを提案して、その上でお客様に選んでもらうという方法にするとお客様も決めやすくなります。

クロージングをしっかり行う

ついに最後です。クロージングをしっかりと行いましょう。

僕もクロージングは苦手でしたが、おすすめは事前にクロージングのパターンを準備しておくことかなと思います。

僕はコミュ障営業マンだったので、このクロージングがとても苦手でした。

その場で起点の効いた言い回しを思いつくのは無理だったので、いくつかのパターンを準備してそれをそのまま使うという形で営業していました。

クロージング方法については、別の記事でまとめていこうと思います。

やはりポイントはスタートしましょうということをはっきりと言えるかどうかですね。

営業で「検討します」と言われた時の対処方法

このような質問がでてきそうですので、記事の後半にまとめておきます。

結論からいうと、「検討します」は必ずでます。

なので、即決ができないことも全然あります。

え、それじゃ趣旨と違うじゃんと言われてしまいそうですが、僕はぶっちゃけそれでいいと思っています。

「即決してもらうためのこちらの動きはすべてした、それでもお客様が決められない」というのであれば、これは仕方のないことです。

名著「嫌われる勇気」で言えば、課題の分離ということになりますね。

ここでのポイントは、「検討します」には、2種類あるということ。その場の逃げ文句の場合と、本当に今日は決められない場合の二つです。

その場の逃げ文句の場合には、即決してもらう為に行う7つのことのうちどれかが欠けていたと思いますので、内容の見直しが必要です。

しかし、7つの項目はすべてクリアした、しかしお客様が今日は決められないっていう場合も全然ありますので、今回hこのような場合の対処法について考えていきたい意と思います。

お客様が迷っている理由を深堀りする

このような状況になったら、「わかりました検討してください」というのではなく、まずお客様の迷われている理由を深掘りしてあげましょう。

理由によっては営業マンからの提案で、納得してもらえることもあります。

ちなみに、ここもポイントですが、できる営業マンほど、この最後の提案の幅が広いです。考え方や対応期限の設定など、断られることを恐れずに、ここはどんどん提案していく場面です。

お客様との次のアクションを決める

もちろんここまでやってどうしても決まらないときは必ずあります。

決裁者に確認を取らないといけないパターンがこの場合にはほとんどです。

ここで大切なのは、次のアクションの期限を決めておくことです。

次回連絡する日程や時間はいつなのかを明確に決めておくと、お客様もいきなり電話がかかってくるストレスから解放されますし、その時までに答えを準備しておかないとなという気持ちになっていただける可能性が高くなります。

即日契約にならないことは仕方ないことと割り切って、その後の契約までの流れは決めてからその商談を終えるようにしましょう。

まとめ

さて、今回は即決で契約してもらうためのにすべき7つのことについてまとめてきました。

あくまで本日ご紹介したポイントを全て実行して即決での契約を狙いに行くのが営業マンの仕事ですが、どうしても即日で決まらないことは必ずあります。その時には、必ず迷っている理由を深掘りし、次のアクションを明確にしておくことが重要ですので、ぜひ参考にしてみてください。

それでは今回も最後までご覧いただきありがとうございました。

今後も僕が会社員として培った経験や知見を記事にぢていこうと思いますのでよろしくお願いします。